每一個成功的創(chuàng)業(yè)者背后，都有著不為人知的艱辛。今天，不妨讓我們一起來認(rèn)識一下紅杉資本中國基金合伙人周逵。他1998年底進(jìn)入聯(lián)想，兩年后隨著聯(lián)想投資成立進(jìn)入風(fēng)投行業(yè)，曾任聯(lián)想投資高級副總裁，2005年加盟紅杉資本中國基金。他表示，投資人和創(chuàng)業(yè)者之間爭執(zhí)很自然，是中國資本市場契約精神的建立過程。

2008年全球金融危機至今差不多五年，你認(rèn)為中國VC、PE市場經(jīng)歷了怎樣的轉(zhuǎn)型？

周逵：市場在轉(zhuǎn)型，倒不是我們企業(yè)在轉(zhuǎn)型，其實我們一直按照自己的方式在做，集中領(lǐng)域、實現(xiàn)團(tuán)隊的專業(yè)化，以長期的方式來看待投資機會。紅杉旗下的基金，尤其是美元基金，LP一直比較穩(wěn)定。市場轉(zhuǎn)型主要是前幾年什么人都可以去VC、PE，機會多少的判斷標(biāo)準(zhǔn)就是比IPO做的多少，你投資的公司成長到什么規(guī)模，而不是比你做了什么增值服務(wù)。經(jīng)歷過金融危機的市場起伏，VC、PE行業(yè)也會越來越成熟。

我認(rèn)為中國資本市場未來應(yīng)該更市場化一些，因為審批，一些特殊管制多了，自然就不市場化了。

這五年，產(chǎn)業(yè)格局的變化對你們投資方向有何影響？

周逵：2008年金融危機首當(dāng)其沖受影響的是外貿(mào)出口行業(yè)，但是在我們的策略里幾乎沒有出口項目，我們的投資集中在TMT、健康、消費行業(yè)，以及少量能源與環(huán)保企業(yè)，所以金融危機最主要的壓力我們都沒有感受到。

紅杉在中國是2005年底才開始起步，到2008年時投資公司上市的不太多，我們買的速度稍微慢了點，所以不存在賣的問題。相反到了2008年價格跌下來的時候，買的機會更多。2008年的另一個機會是電商快速發(fā)展起來，我們在2009年至2010年的時候投資了許多電商公司，比如唯品會、聚美優(yōu)品、美團(tuán)。現(xiàn)在看來看得還相對比較準(zhǔn)。

我們在能源環(huán)保領(lǐng)域的投資受到了一些影響，主要是風(fēng)電和光伏。最難受的是2011年、2012年產(chǎn)能過剩帶來的危機。消費領(lǐng)域我們集中投資了餐飲、金融、教育、娛樂等領(lǐng)域。餐飲公司今年沒有增長，金融和教育領(lǐng)域不錯。

近幾年，投資人和創(chuàng)業(yè)者之間的摩擦事件頻發(fā)，你如何評價這個現(xiàn)象？

周逵：不同公司情況不一樣，你和你最好的伙伴一起創(chuàng)業(yè)，怎么可能沒有爭執(zhí)呢？爭執(zhí)很自然。只是現(xiàn)在報道特別多，以前可能更多，但沒有被報道出來。我覺得這是中國資本市場契約精神的建立過程。我們投資和被投資的基礎(chǔ)都是在規(guī)則和契約保障下的一種信任、信用，其次才是大家利用各種資源，支持一個新事業(yè)。

你別去冒不該冒的風(fēng)險。如果一個老板把全部時間都撲在企業(yè)上，投資人也這樣，雙方有契約關(guān)系，利益分配都很清楚也有共識，吵架就會少了。

如果老板行為不對，那他是有懲罰的，懲罰就是他的事業(yè)會受損，再次就是生意。我們VC投資的大多是創(chuàng)業(yè)型公司，這些創(chuàng)業(yè)者比成熟企業(yè)的創(chuàng)始人會好很多。

今年互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)許多中型公司被大公司投資或者收購，這意味著什么,鋒速達(dá)通風(fēng)降溫系統(tǒng)公司有著10多年的通風(fēng)降溫風(fēng)機產(chǎn)品制造經(jīng)驗，鋒速達(dá)產(chǎn)品系列有車間通風(fēng)、鋒速達(dá)降溫風(fēng)機、鋒速達(dá)通風(fēng)型降溫風(fēng)機、鋒速達(dá)靜音型降溫風(fēng)機、鋒速達(dá)加強型降溫風(fēng)機、鋒速達(dá)方型降溫風(fēng)機、鋒速達(dá)喇叭型降溫風(fēng)機、鋒速達(dá)玻璃鋼降溫風(fēng)機、鋒速達(dá)降溫風(fēng)機專用水簾、鋒速達(dá)環(huán)保空調(diào)、鋒速達(dá)降溫風(fēng)機配件等。廣泛應(yīng)用于禽畜養(yǎng)殖、花卉大棚、高科技農(nóng)業(yè)示范園以及工業(yè)廠房、倉庫等場所的通風(fēng)換氣、溫度調(diào)控。所有產(chǎn)品都經(jīng)過嚴(yán)格質(zhì)量檢驗，保證產(chǎn)品技術(shù)過硬，工藝精良，質(zhì)量可靠。產(chǎn)品以低廉的運營成本、良好的性能、穩(wěn)定可靠的質(zhì)量，得到了廣大客戶的一致好評，并銷往全國各地。同時本公司承接規(guī)劃：降溫風(fēng)機工程、降溫風(fēng)機水簾通風(fēng)降溫系統(tǒng)、環(huán)保空調(diào)降工程、無塵室通風(fēng)工程、工廠車間降溫工程。？具有產(chǎn)業(yè)背景的投資機構(gòu)快速成長對你們有什么影響？

周逵：首先，確實有很多值得買的公司，市場發(fā)展很快，不斷有新的場子另開一局，說明創(chuàng)業(yè)者機會還是很大；其次，這些大佬，以前實力不強，現(xiàn)在實力都變得很強，他們對新一局的渴望程度與時間壓力，都比以前更高；再加上他們也有了更多的錢。幾方面的因素疊加，并購的頻度就會加快。

總體來講，他們積極并購對我們是好事情，以前我們將項目賣給他們很難，也賣不出好價錢，當(dāng)他們能更好的利用資本來發(fā)展時，許多項目會賣個更好的價錢。但同時，你的對手又多了一種競爭策略，也會給我們帶來一些壓力。

很多投資者都想要在新的一年里開創(chuàng)新的商機，在2014年，家居行業(yè)有著很大的發(fā)展?jié)摿�，想要�?chuàng)業(yè)的朋友，不妨考慮一下家居行業(yè)。

在2013年，大量傳統(tǒng)企業(yè)在網(wǎng)上開店，試水電子商務(wù)，特別是有很多一線品牌加入到了電商的隊伍中來，目前家居類商家數(shù)量從之前的幾百家增加到了幾千家，另外還有很大一部分準(zhǔn)備要做，這就說明他們也在思索模式的創(chuàng)新和開拓，這將形成一股很大的力量。

2014年怎樣能開好家居店？在當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下，家居行業(yè)如何探索出一個合適的發(fā)展模式？大部分習(xí)慣線下銷售和購買的人很難理解在網(wǎng)上購買家居類的大件物品，但是淘寶網(wǎng)通過內(nèi)部的數(shù)據(jù)顯示，家居類產(chǎn)品在網(wǎng)上的銷量很大，而且增長速度非�？欤�每年都以成倍的速度在上升。

可即便如此，品牌家居類產(chǎn)品在網(wǎng)上銷售還是存在著諸多問題，例如消費者有時需要自己上門提貨，賣家經(jīng)常面對消費者的投訴，賣家和買家之間很難有規(guī)則，出現(xiàn)問題后大都只能通過協(xié)調(diào)解決，而淘寶只能與雙方進(jìn)行溝通。在溝通中，我們發(fā)現(xiàn)，商家的痛點就在于物流配送、安裝服務(wù)體系上，而這些痛點往往只能與買家相協(xié)商，這些協(xié)商到最后就是通過打折、減價的方式來妥協(xié)。

即便是在這樣一個非常困難、沒有規(guī)則的商業(yè)環(huán)境下，整個行業(yè)在網(wǎng)絡(luò)銷售方面還是非�？焖俚卦谕�前推動。為什么會出現(xiàn)這樣的情形呢？我們歸結(jié)為兩個方面，一個是買家的年齡層大多為25——30歲，他們是在互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下長大的一代，在服裝、電子產(chǎn)品等方面都習(xí)慣通過互聯(lián)網(wǎng)購買，這是由消費習(xí)慣決定的；第二，在金融危機的時候，很多國內(nèi)的制造業(yè)開始從外銷轉(zhuǎn)為內(nèi)銷，他們大都選擇先從線下來進(jìn)行市場開拓，但是線下的品牌并非一朝一夕就能做起來的，他們付出了很多的成本，投入很大，但是見效很慢，甚至是虧損的，于是很多商家開始選擇網(wǎng)上銷售，因為成本低，相應(yīng)地售價也低，這就使得產(chǎn)品具有競爭力，選擇的消費者也相對較多。在這兩方面的因素影響下，才推動了整個家居行業(yè)的電子商務(wù)進(jìn)程。

模式創(chuàng)新——創(chuàng)建新的物流安裝服務(wù)體系

很多企業(yè)所擔(dān)心的物流安裝配送等問題，淘寶也在開始籌建自己的物流和安裝體系。因為在網(wǎng)上銷售家居類產(chǎn)品，如果沒有本地化的配套安裝服務(wù)，可以說是沒辦法轉(zhuǎn)為現(xiàn)實的，而實現(xiàn)本地化的服務(wù)安裝，前提條件是要有一個物流體系，即從產(chǎn)業(yè)集群基地直接運送到目的地，例如我們要把北京的渠道模式打通，可以先在東莞或樂從建倉，跟物流公司溝通，直接開設(shè)貨運專線運到北京，商家發(fā)貨只需要把貨送到最近的一個淘寶倉庫里，淘寶物流體系則可以通過計算，在保證物流成本效率最大、最合理的情況下發(fā)貨，當(dāng)北京的倉庫收到貨之后，就通知本地的配送安裝人員，與買家取得聯(lián)系，預(yù)約時間，進(jìn)行后續(xù)的送貨安裝服務(wù)，所有這些，都是通過規(guī)則來完善，進(jìn)行最合理的安排。

在物流配送方面，淘寶有四步計劃。

第一步就是配送安裝一體化，現(xiàn)在市場上有些公司能夠做到配送安裝一體化服務(wù)，當(dāng)商家與這樣的公司簽約后，淘寶就會通過系統(tǒng)在前端表達(dá)，后臺只需要通過系統(tǒng)建設(shè)，讓商家能夠使用，這個計劃在2014年春節(jié)前上線。

第二步就是把物流、配送、安裝進(jìn)行拆解，即物流可以異地化，而配送和安裝則實行本地化，這樣一來，就會發(fā)展出很多本地化的配送安裝公司，這樣的模式能夠促進(jìn)服務(wù)專業(yè)化。物流方面，淘寶可以通過網(wǎng)絡(luò)的銷售總量來與物流公司協(xié)商，在價格上取得優(yōu)勢。例如淘寶在北京建倉后，商家可以通過協(xié)議的物流公司直接將貨物發(fā)到北京倉庫，而配送和安裝服務(wù)體系，則是由淘寶組織一些專業(yè)公司，直接將其相關(guān)系統(tǒng)鏈接，在淘寶的后臺實現(xiàn)整個渠道的順暢，消費者在購買商品之后可以直接看到其物流運送情況，這種方式就是通過專業(yè)的人來進(jìn)行專業(yè)的分工。淘寶則是將這些專業(yè)的公司進(jìn)行聯(lián)通，讓它們高效地串聯(lián)起來。

第三就是建立第四方物流——淘寶物流，即淘寶采購這些物流安裝體系，商家只需要與淘寶進(jìn)行簽約，由淘寶整合這些物流安裝配送服務(wù)，這樣做可以令整個渠道建設(shè)更加通暢，效率也會提高。

第四則是淘寶將物流體系再度專業(yè)化，如果這些事情在前端沒有完善，那家居行業(yè)的電子商務(wù)將無法做大做強，只能賣一些小家居。比如我們現(xiàn)在看到整個家居行業(yè)的銷售總量很大，但是點擊進(jìn)去一看，都是以幾百元的訂單為主，像是筆記本電腦桌、凳子等小件物品。雖然我們暫時無法在大范圍的線上進(jìn)行一個明顯的銷售額推進(jìn)，但是通過在北京開設(shè)實體體驗店，我們看到經(jīng)過前期的努力，北京地區(qū)的訂單價格已達(dá)到了每筆平均2500多元。從這里可以透露出一個信息：只要我們能夠完善物流配送體系，消費者是會為這些大件家居買單的。而這個體系的推進(jìn)與完善，則需要所有商家的共同推進(jìn)與統(tǒng)一。

線上線下結(jié)合，解決體驗短板

另一個大家比較關(guān)心的話題就是淘寶的體驗館服務(wù)，這是一種新的模式，淘寶按照設(shè)計師的方式將商品進(jìn)行組合銷售。

在體驗店中，有一個花梨木的賣家做得非常好，他專門派駐了一位銷售人員進(jìn)行現(xiàn)場解說，這直接促進(jìn)了消費者的網(wǎng)上下單。當(dāng)淘寶通過線上往線下帶來人流量的時候，有準(zhǔn)備的商家就會抓住機遇，極力促進(jìn)銷售。在家居領(lǐng)域，消費者的專業(yè)知識明顯是不夠的，很多時候需要銷售人員的講解，因此愛蜂潮也順帶解決了互聯(lián)網(wǎng)品牌的另一個短板——如何讓消費者相信你。

體驗館的誕生來自于商家的需求，淘寶在2013年年初在東莞與許多商家交流的時候就發(fā)現(xiàn)，在廣東有很多出口企業(yè)，當(dāng)他們選擇網(wǎng)上銷售的時候，發(fā)現(xiàn)消費者如果沒有實際接觸到產(chǎn)品，將很難通過圖片和文字介紹下單購買價值幾萬元的家居，因此他們提出了“優(yōu)質(zhì)同時低價”的口號，并且愿意將網(wǎng)上銷售節(jié)省下來的渠道成本與淘寶的銷售伙伴共同分享，因此淘寶才有了開設(shè)線下體驗店的想法。同時，我們發(fā)現(xiàn)，實體體驗店也能更好地為有準(zhǔn)備的商家服務(wù)。

同時淘寶現(xiàn)在還有一個設(shè)計師軟件的構(gòu)思，計劃在今年上半年上線，就是通過設(shè)計、施工來帶動材料的銷售,鋒速達(dá)通風(fēng)降溫系統(tǒng)公司有著10多年的通風(fēng)降溫風(fēng)機產(chǎn)品制造經(jīng)驗，鋒速達(dá)產(chǎn)品系列有車間通風(fēng)、鋒速達(dá)降溫風(fēng)機、鋒速達(dá)通風(fēng)型降溫風(fēng)機、鋒速達(dá)靜音型降溫風(fēng)機、鋒速達(dá)加強型降溫風(fēng)機、鋒速達(dá)方型降溫風(fēng)機、鋒速達(dá)喇叭型降溫風(fēng)機、鋒速達(dá)玻璃鋼降溫風(fēng)機、鋒速達(dá)降溫風(fēng)機專用水簾、鋒速達(dá)環(huán)保空調(diào)、鋒速達(dá)降溫風(fēng)機配件等。廣泛應(yīng)用于禽畜養(yǎng)殖、花卉大棚、高科技農(nóng)業(yè)示范園以及工業(yè)廠房、倉庫等場所的通風(fēng)換氣、溫度調(diào)控。所有產(chǎn)品都經(jīng)過嚴(yán)格質(zhì)量檢驗，保證產(chǎn)品技術(shù)過硬，工藝精良，質(zhì)量可靠。產(chǎn)品以低廉的運營成本、良好的性能、穩(wěn)定可靠的質(zhì)量，得到了廣大客戶的一致好評，并銷往全國各地。同時本公司承接規(guī)劃：降溫風(fēng)機工程、降溫風(fēng)機水簾通風(fēng)降溫系統(tǒng)、環(huán)�？照{(diào)降工程、無塵室通風(fēng)工程、工廠車間降溫工程。。消費者可以把戶型圖放到網(wǎng)上，商家也可以將相應(yīng)戶型內(nèi)容上傳，這些戶型可以提供給所有人進(jìn)行自主的空間設(shè)計，隨意進(jìn)行家裝的拖轉(zhuǎn)和渲染，并鼓勵將最終效果進(jìn)行展示，只要這個效果圖內(nèi)的產(chǎn)品有人購買，那設(shè)計這個效果圖的人就能得到淘寶的獎勵，這樣就能吸引更多的人參與進(jìn)來，直接或間接地促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售。

這樣的網(wǎng)絡(luò)銷售模式多種多樣，例如現(xiàn)在比較盛行的“巨劃算”，就是淘寶的團(tuán)購服務(wù)，只要參加的人越多，價格就會越優(yōu)惠，并且效果不錯。

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