營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售哪個(gè)更重要?這其實(shí)是環(huán)保油漆涂料企業(yè)里面最常遇到的問(wèn)題。經(jīng)常有企業(yè)會(huì)問(wèn)筆者，你把你的營(yíng)銷(xiāo)案說(shuō)得這么好，能在半年內(nèi)讓我的銷(xiāo)量翻一番嗎?這個(gè)問(wèn)題經(jīng)常讓筆者無(wú)言以對(duì)。

其實(shí)我們不妨換個(gè)角度問(wèn)一問(wèn)：營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售，哪個(gè)不重要,鋒速達(dá)通風(fēng)降溫系統(tǒng)公司有著10多年的通風(fēng)降溫風(fēng)機(jī)產(chǎn)品制造經(jīng)驗(yàn)，鋒速達(dá)產(chǎn)品系列有車(chē)間降溫設(shè)備、鋒速達(dá)降溫風(fēng)機(jī)、鋒速達(dá)通風(fēng)型降溫風(fēng)機(jī)、鋒速達(dá)靜音型降溫風(fēng)機(jī)、鋒速達(dá)加強(qiáng)型降溫風(fēng)機(jī)、鋒速達(dá)方型降溫風(fēng)機(jī)、鋒速達(dá)喇叭型降溫風(fēng)機(jī)、鋒速達(dá)玻璃鋼降溫風(fēng)機(jī)、鋒速達(dá)降溫風(fēng)機(jī)專(zhuān)用水簾、鋒速達(dá)環(huán)保空調(diào)、鋒速達(dá)降溫風(fēng)機(jī)配件等。廣泛應(yīng)用于禽畜養(yǎng)殖、花卉大棚、高科技農(nóng)業(yè)示范園以及工業(yè)廠房、倉(cāng)庫(kù)等場(chǎng)所的通風(fēng)換氣、溫度調(diào)控。所有產(chǎn)品都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格質(zhì)量檢驗(yàn)，保證產(chǎn)品技術(shù)過(guò)硬，工藝精良，質(zhì)量可靠。產(chǎn)品以低廉的運(yùn)營(yíng)成本、良好的性能、穩(wěn)定可靠的質(zhì)量，得到了廣大客戶的一致好評(píng)，并銷(xiāo)往全國(guó)各地。同時(shí)本公司承接規(guī)劃：降溫風(fēng)機(jī)工程、降溫風(fēng)機(jī)水簾通風(fēng)降溫系統(tǒng)、環(huán)�？照{(diào)降工程、無(wú)塵室通風(fēng)工程、工廠車(chē)間降溫工程。?所以，這本來(lái)就是個(gè)偽命題。

營(yíng)銷(xiāo)是“生和養(yǎng)”的學(xué)問(wèn)，銷(xiāo)售是“用”的學(xué)問(wèn)。

從某種意義上，銷(xiāo)售比營(yíng)銷(xiāo)更能決定企業(yè)命運(yùn)。原因很簡(jiǎn)單，企業(yè)能量是由銷(xiāo)售直接賦予的――沒(méi)有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)做支撐，企業(yè)就不能掙到滿意的利潤(rùn)。即便是牛氣如勞斯萊斯，沒(méi)有足夠的銷(xiāo)量，也得被別人兼并。

如何制定油漆涂料企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略?

環(huán)保油漆涂料企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策劃上存在的問(wèn)題是，由于能力不足，基礎(chǔ)太差，立意不夠高遠(yuǎn)，手段不是太多。而在銷(xiāo)售方面存在的問(wèn)題則是隨意性太強(qiáng)，缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，急功近利。

所以說(shuō)，筆者認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)策劃是一門(mén)把握需求和行業(yè)變化的學(xué)問(wèn);而銷(xiāo)售則是一門(mén)把握需求和行業(yè)連續(xù)性的學(xué)問(wèn)。但如果把握變化，把握連續(xù)性，找到創(chuàng)新來(lái)源是可以較好地實(shí)現(xiàn)同生的，這不是一個(gè)不是營(yíng)銷(xiāo)就是銷(xiāo)售的命題，這是一個(gè)應(yīng)該共同發(fā)展的命題!

營(yíng)銷(xiāo)策劃因其目的不同，方案也大相徑庭。

解決涂料企業(yè)生存和銷(xiāo)售問(wèn)題，是一種方案;解決發(fā)展和營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題是另外一種方案。如果你說(shuō)“從長(zhǎng)期看二者是一致的”，那純粹是“坐而論道”。誰(shuí)只看到戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的統(tǒng)一性，誰(shuí)就會(huì)付出慘痛代價(jià);同時(shí)，誰(shuí)忽視二者的統(tǒng)一性，誰(shuí)也會(huì)付出慘痛代價(jià)。這當(dāng)中的分寸，豈是一個(gè)簡(jiǎn)單的專(zhuān)業(yè)問(wèn)題?

專(zhuān)業(yè)當(dāng)然很重要，專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員可以說(shuō)對(duì)整個(gè)流程都十分清晰，都能在較短的時(shí)間內(nèi)出臺(tái)十分專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，但如果專(zhuān)業(yè)脫離了企業(yè)的實(shí)際情況，專(zhuān)業(yè)將演變?yōu)椤跋到y(tǒng)性失誤”。好的策劃方案，肯定是基于專(zhuān)業(yè)，但好的策劃案本質(zhì)上是基于創(chuàng)新思維和獨(dú)特理念，這些才是好策劃方案的靈魂，專(zhuān)業(yè)只是手段。因此，一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)策劃案必然是企業(yè)方與專(zhuān)業(yè)方互動(dòng)的結(jié)果， 而方案的最終執(zhí)行效果的好壞也必然反映出雙方互動(dòng)的好壞。

另外，營(yíng)銷(xiāo)策劃是一種企業(yè)家行為，不是一種簡(jiǎn)單的專(zhuān)業(yè)行為。

做個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃前，你必須要對(duì)環(huán)保油漆涂料行業(yè)最少2-3年的趨勢(shì)作出一個(gè)準(zhǔn)確的預(yù)估，必須要準(zhǔn)備理解未來(lái)2-3年企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。具體原因其實(shí)大家都明白，目前的涂料行業(yè)是以營(yíng)銷(xiāo)拉動(dòng)企業(yè)發(fā)展的。如果企業(yè)采用你的營(yíng)銷(xiāo)策劃案，可能就是一案定生死。在目前的發(fā)展階段，企業(yè)可以浪費(fèi)錢(qián)，但絕對(duì)不能浪費(fèi)時(shí)間，一個(gè)理念不對(duì)，最少損失一年的時(shí)間，就可能讓企業(yè)踏入萬(wàn)劫不覆之地。因此，沒(méi)有企業(yè)家的高度，就不能真正承擔(dān)起營(yíng)銷(xiāo)策劃，尤其是戰(zhàn)略性策劃的重任。

專(zhuān)業(yè)精神是重中之重

做營(yíng)銷(xiāo)策劃，責(zé)任是巨大的，專(zhuān)業(yè)是一碼事，專(zhuān)業(yè)精神是另外一碼事。如果缺乏專(zhuān)業(yè)精神，那么專(zhuān)業(yè)只能為謬誤披上合法的外衣。

營(yíng)銷(xiāo)策劃是一種智慧行為，而非技術(shù)性的專(zhuān)業(yè)行為。當(dāng)以專(zhuān)業(yè)為工具主導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)，策劃就失去了專(zhuān)業(yè)精神。營(yíng)銷(xiāo)策劃，要盯住空間和潛力。在水平方向上，考察各地市場(chǎng)容量與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，如何進(jìn)入更多、更大的區(qū)域，如何導(dǎo)入更多的業(yè)務(wù)，如何拓展更完善的渠道――它們更多支撐著企業(yè)量上的增長(zhǎng)。在垂直方向上，如何進(jìn)進(jìn)行渠道擴(kuò)容與提升，著手提升經(jīng)銷(xiāo)商商業(yè)經(jīng)營(yíng)素質(zhì)與銷(xiāo)量上的提升。發(fā)展空間與發(fā)展?jié)摿κ莾蓚�(gè)相互支撐的要素。沒(méi)有空間上的持續(xù)擴(kuò)大，潛力再大，也會(huì)挖空;沒(méi)有潛力支撐，空間越大，問(wèn)題越多，包袱越大。只要企業(yè)失去了發(fā)展空間，那么，企業(yè)很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)，發(fā)展?jié)摿υ絹?lái)越小。同樣的道理，如果企業(yè)失去了發(fā)展?jié)摿�，在空間的拓展上，會(huì)迷失方向。

先有企業(yè)才有專(zhuān)業(yè)

筆者認(rèn)為，好的策劃方案，是專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)物，但它不僅僅是專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)物。不建立在企業(yè)實(shí)施能力之上，再優(yōu)秀的策劃方案，都是沒(méi)有用的，都是紙上談兵。你相信因?yàn)橛辛艘粋�(gè)專(zhuān)業(yè)的策劃案，企業(yè)能夠從技術(shù)到裝備，從品質(zhì)到成本，從人才到管理，迅速實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍嗎?

事實(shí)上，只有那些在現(xiàn)有條件下能夠?qū)嵤┑姆桨福�才是好方案。�?zhuān)業(yè)講究的是公理，而解決方案講究的是特殊性。用公理對(duì)付特殊性，如同大炮打蒼蠅。

因此，即使是把握了顧客需求的特殊性，也仍然不能保證策劃方案的可行性。你對(duì)企業(yè)真正了解多少?不解決這個(gè)問(wèn)題，方案就缺乏針對(duì)性;你對(duì)行業(yè)狀況和發(fā)展趨勢(shì)又了解多少?在行業(yè)產(chǎn)生期、成長(zhǎng)期、成熟期和轉(zhuǎn)折期策劃要點(diǎn)有何不同?你是領(lǐng)先者、跟隨者或者是挑戰(zhàn)者?不同的取向，不同的市場(chǎng)地位，策劃截然不同。

隨著地鐵在各大城市的普及，已經(jīng)成為大家日常喜愛(ài)的交通工具。在北京坐地鐵是一種莫大的享受，風(fēng)馳電掣又時(shí)間充裕，環(huán)顧四周，多不勝數(shù)的用戶、終端設(shè)備、客戶端，不禁讓人驚嘆這兩年多的時(shí)間，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品為地鐵這個(gè)想象中已經(jīng)便捷到無(wú)法再便捷的運(yùn)輸工具的改變。

1、IPAD

在北京做地鐵的時(shí)候，最震撼的場(chǎng)景就是或坐或站的乘客們的手指不斷的在平板和手機(jī)屏幕上劃來(lái)劃去。這種場(chǎng)景的高峰期出現(xiàn)在ipad2剛上市的時(shí)候。我特意在每個(gè)車(chē)廂轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，發(fā)現(xiàn)用戶們的時(shí)間并沒(méi)有全部用在當(dāng)時(shí)主流的切水果、看電影、聊QQ身上——閱讀雜志、學(xué)英語(yǔ)、TTS、寫(xiě)博客、做excel，地鐵儼然已成為用戶的另一個(gè)辦公室生活區(qū)。真不明白為什么還有公司會(huì)用電話、電子郵件的方式去做APP使用情況的調(diào)查，只能懷疑這些弱爆了的決策者不坐地鐵。

“在北京工作，你會(huì)發(fā)現(xiàn)時(shí)間都浪費(fèi)在了上下班的途中”，這句話有可能因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)而改變。一線城市的用戶對(duì)于科技產(chǎn)品及其敏感，他們?cè)谧非笮膬x軟硬件產(chǎn)品的同時(shí)，又不隨波逐流勇于嘗試，這在二三線城市會(huì)比較少見(jiàn)，這也是為什么一些收地域性限制的APP諸如打車(chē)APP、地鐵APP等首先在北京上海深圳這樣的一線城市開(kāi)始推廣的原因之一。

2、互聯(lián)網(wǎng)廣告

“找房子,找工作,找裝修,找保姆,招寵物……”，每次坐地鐵都能看到姚晨長(zhǎng)著標(biāo)志性的大嘴和驢較勁。當(dāng)然，隨后還有楊冪口中的那個(gè)“神器的網(wǎng)站”。趕集網(wǎng)和58同城的轟炸式廣告讓本來(lái)就擁擠的地鐵變的更加擁擠。不得不說(shuō)，在地鐵中投放的廣告中，尤其以互聯(lián)網(wǎng)廣告確實(shí)更加深入人心，除了上述的兩個(gè)冤家之外，我相信乘地鐵的用戶們還能說(shuō)如聚美優(yōu)品在內(nèi)的很多很多。

況且，轟炸式廣告雖然讓人兩耳生繭，卻異常配合地鐵中的情況。比如對(duì)于從來(lái)?yè)尣坏阶�位的我�?lái)說(shuō)，站著玩手機(jī)又覺(jué)得不方便，所以每次聽(tīng)見(jiàn)“趕集啦……”的時(shí)候，下意識(shí)的會(huì)把這支早已沒(méi)新鮮感的廣告再看一遍……

3、WIFI

地鐵wifi的建設(shè)一直在ing狀態(tài)，并且如蜘蛛網(wǎng)一般逐漸擴(kuò)散。同電信運(yùn)營(yíng)商先有信號(hào)塔再鋪開(kāi)電話終端不同，wifi這是一個(gè)跟隨終端設(shè)備的需求，用戶在地鐵中使用移動(dòng)終端太頻繁，網(wǎng)絡(luò)信號(hào)又不好，吐槽多次之后地鐵wifi項(xiàng)目應(yīng)運(yùn)而生。

雖然有幾次爆出各地方地鐵因wifi信號(hào)出現(xiàn)問(wèn)題而晚點(diǎn)到站的情況，不過(guò)好在中國(guó)的用戶都是見(jiàn)過(guò)世面的人，這點(diǎn)晚點(diǎn)同火車(chē)晚點(diǎn)比，小巫見(jiàn)大巫。

4、NFC刷卡

第一次關(guān)注NFC是在2010年Nexus S的發(fā)布，當(dāng)時(shí)稍有興趣的查了查android api中對(duì)NFC接口的部分，當(dāng)時(shí)認(rèn)為此類(lèi)應(yīng)用會(huì)在一年半內(nèi)投放市場(chǎng)。世事難料，雖然谷歌已經(jīng)牽了頭，國(guó)內(nèi)的手機(jī)生產(chǎn)商們卻將此功能消無(wú)聲息的閹割掉了，導(dǎo)致在2012年之前，雖然關(guān)注手機(jī)配置的用戶群體已經(jīng)生成，了解NFC的用戶卻極少。

近期宣傳比較好的，應(yīng)該是今年移動(dòng)推出的NFC手機(jī)一卡通，通過(guò)NFCsim卡同手機(jī)進(jìn)行數(shù)據(jù)交換，要求用戶的手機(jī)具備N(xiāo)FC模塊。整體體驗(yàn)相當(dāng)不錯(cuò)，到目前為止，支持改功能的手機(jī)也就10款左右而已，不過(guò)經(jīng)過(guò)中國(guó)移動(dòng)這么一折騰，相信有遠(yuǎn)見(jiàn)的手機(jī)廠商已經(jīng)把NFC這一項(xiàng)加入到標(biāo)配目錄中了。

5、網(wǎng)上充值

我印象里地鐵卡支持網(wǎng)上充值較晚，若沒(méi)記錯(cuò)的話，最早的應(yīng)該是上海。至于支持比較晚的道理我個(gè)人不太了解，不過(guò)我了解的是上班時(shí)間排隊(duì)充值的場(chǎng)景讓人印象深刻，網(wǎng)上充值方式對(duì)此問(wèn)題的緩解效果顯著。

6、智能客戶端

也許是為了有效彌補(bǔ)地鐵的偶爾晚點(diǎn)事件，北京將要推出地鐵APP。截止到目前還未見(jiàn)到該APP的影子，不過(guò)按照新聞中介紹的功能來(lái)看，幾乎是把地鐵的電子站牌搬到用戶的移動(dòng)終端中。這是一件好事，比如我們來(lái)考慮一個(gè)用戶場(chǎng)景：我早晨要去上班，剛下樓想起忘記拿耳機(jī)，路途遙遠(yuǎn)不帶耳機(jī)聽(tīng)音樂(lè)打發(fā)時(shí)間的話會(huì)很讓人頭痛，可是一看表發(fā)現(xiàn)有可能來(lái)不及上班，這個(gè)時(shí)候打開(kāi)APP，發(fā)現(xiàn)我要做的地鐵線路下一輛在六分鐘后到站，而上下樓拿耳機(jī)只需要兩分鐘，毅然決然選擇上樓。

這只是一個(gè)很小的用戶場(chǎng)景，卻會(huì)經(jīng)常發(fā)生。若拋開(kāi)常規(guī)地鐵電子站牌范疇，可能會(huì)增加許多商業(yè)模式，諸如每到一站就顯示此站附近的旅游景點(diǎn)及路線，掃一下諾基亞地鐵廣告旁的二維碼，就會(huì)出現(xiàn)該型號(hào)的全部配置信息等等。

7、Google class

Google class給了用戶無(wú)盡的想象空間，尤其是之前還曝光過(guò)布林戴著它坐地鐵的情形。你要是非得說(shuō)身價(jià)150億美元的人坐地鐵是一種環(huán)保主義精神我也無(wú)法反駁，但是這確實(shí)很值得懷疑，如果站在產(chǎn)品負(fù)責(zé)人的角度來(lái)說(shuō)，不仿把它看做是在做測(cè)試體驗(yàn)。比如當(dāng)用戶接近地鐵站，class會(huì)告訴用戶這條地鐵的運(yùn)行路線、站點(diǎn)信息、地鐵時(shí)刻表。甚至在地鐵將要到站那一刻時(shí)，已經(jīng)計(jì)算好了跑步去需要的時(shí)間并給你提示“哥們兒，恭喜你，你上班要遲到了”�；蛘咴诘罔F上不用低頭發(fā)微信了，只需要保持最舒服的坐姿，對(duì)著空氣說(shuō)話，就可以發(fā)送到對(duì)方的設(shè)備中——顯得及傻又酷,鋒速達(dá)通風(fēng)降溫系統(tǒng)公司有著10多年的通風(fēng)降溫風(fēng)機(jī)產(chǎn)品制造經(jīng)驗(yàn)，鋒速達(dá)產(chǎn)品系列有車(chē)間降溫設(shè)備、鋒速達(dá)降溫風(fēng)機(jī)、鋒速達(dá)通風(fēng)型降溫風(fēng)機(jī)、鋒速達(dá)靜音型降溫風(fēng)機(jī)、鋒速達(dá)加強(qiáng)型降溫風(fēng)機(jī)、鋒速達(dá)方型降溫風(fēng)機(jī)、鋒速達(dá)喇叭型降溫風(fēng)機(jī)、鋒速達(dá)玻璃鋼降溫風(fēng)機(jī)、鋒速達(dá)降溫風(fēng)機(jī)專(zhuān)用水簾、鋒速達(dá)環(huán)�？照{(diào)、鋒速達(dá)降溫風(fēng)機(jī)配件等。廣泛應(yīng)用于禽畜養(yǎng)殖、花卉大棚、高科技農(nóng)業(yè)示范園以及工業(yè)廠房、倉(cāng)庫(kù)等場(chǎng)所的通風(fēng)換氣、溫度調(diào)控。所有產(chǎn)品都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格質(zhì)量檢驗(yàn)，保證產(chǎn)品技術(shù)過(guò)硬，工藝精良，質(zhì)量可靠。產(chǎn)品以低廉的運(yùn)營(yíng)成本、良好的性能、穩(wěn)定可靠的質(zhì)量，得到了廣大客戶的一致好評(píng)，并銷(xiāo)往全國(guó)各地。同時(shí)本公司承接規(guī)劃：降溫風(fēng)機(jī)工程、降溫風(fēng)機(jī)水簾通風(fēng)降溫系統(tǒng)、環(huán)保空調(diào)降工程、無(wú)塵室通風(fēng)工程、工廠車(chē)間降溫工程。。

總而言之，看看過(guò)去的兩年和不遠(yuǎn)的未來(lái)，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品瞄向地鐵，它就變成了另外一個(gè)樣子。就像港姐們，哪怕歪瓜裂棗，只需一瓶花銷(xiāo)很小的化妝品就能讓其頃刻間變的美麗動(dòng)人——這個(gè)比喻雖然不算正面，至少表現(xiàn)出了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品們帶給地鐵的煥然一新。

其實(shí)不僅是地鐵，四大交通運(yùn)輸方式中無(wú)不充斥著互聯(lián)網(wǎng)的身影。網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)火車(chē)票、查看航班APP、公交電子站牌、打車(chē)APP等等。就連前些天去買(mǎi)車(chē)的時(shí)候，銷(xiāo)售人員也是拿出new ipad出來(lái)展示汽車(chē)配置、結(jié)構(gòu)、合同范本等等，我好奇的問(wèn)他是否是汽車(chē)廠商制定的，得到了肯定的答復(fù)。

PS：據(jù)說(shuō)美國(guó)ET3公司正在做真空管道運(yùn)輸項(xiàng)目，有望成為第五大交通運(yùn)輸方式，讓人期待互聯(lián)網(wǎng)在此項(xiàng)目的滲透方式，或者這次誰(shuí)會(huì)搶先一步滲透。

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