隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷深入發(fā)展，其商機正在日益展露，因此，想要淘金的朋友們，不妨多多關(guān)注。今年，很多傳統(tǒng)企業(yè)家都在跟我交流互聯(lián)網(wǎng)的事。首先，互聯(lián)網(wǎng)看起來像是一個價值的創(chuàng)造者，但實際上又是一個價值的毀滅者。

如果傳統(tǒng)企業(yè)希望擁抱互聯(lián)網(wǎng)，首先需要經(jīng)歷一個思想上對互聯(lián)網(wǎng)的重新認識。這里我總結(jié)了幾個關(guān)鍵詞。

在建立互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的時候，企業(yè)首先考慮的是“用戶至上”。在傳統(tǒng)的經(jīng)濟里，企業(yè)是沒有“用戶”概念，只有“客戶”概念，即誰買了我的東西，誰就是我的客戶。但在互聯(lián)網(wǎng)上，所有成功的商業(yè)模式都不僅僅是考慮“客戶”，而更多的是在考慮“用戶”。

用戶是使用你的產(chǎn)品或者是服務(wù)的人，但是他們未必向你付費，他們可能是在用一些你認為不重要的免費服務(wù)或者一些邊緣產(chǎn)品。在互聯(lián)網(wǎng)上，成功的商業(yè)模式要么你有足夠多的用戶，要么你可以免費。

想成為一個成功的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，擁有海量的用戶群只是一個非常基礎(chǔ)的考慮。所以我們很多傳統(tǒng)企業(yè)在轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)時，我的建議是不能只簡單的考慮到互聯(lián)網(wǎng)上賣東西，把原來跟客戶打交道的這套方法搬到互聯(lián)網(wǎng)上，你首先要考慮的不是賣東西而是如何能給用戶提供一些有價值的服務(wù)，哪怕是免費的服務(wù)。怎么樣讓更多的人通過使用你的服務(wù)和產(chǎn)品變成你的用戶。在互聯(lián)網(wǎng)上，如果你跟客戶之間永遠是一個買賣的關(guān)系，那么，我覺得你很難跟客戶建立真正的聯(lián)系。

早年，我說微信顛覆了運營商，有人覺得不認可，他們覺得你再怎么用微信，不還得每個月向運營商交錢嗎。但在互聯(lián)網(wǎng)時代，如果用戶跟你的關(guān)系僅僅是每個月交一次錢，你根本不了解客戶每天在干什么。

今天微信是橫在運營商和用戶之間的一條路，包括免費短信，免費發(fā)照片這樣的好體驗，這才是對運營商沉重的打擊。用互聯(lián)網(wǎng)的思想來看，運營商可能沒有損失很多客戶，但是你喪失了很多用戶，哪怕這些用戶是免費的。這些用戶將會變成另外一個商業(yè)模式的價值。

2009年，我做免費殺毒的時候，當時很多同事不太理解，我就請他們看電影《建國大業(yè)》，影片中有個片斷是我軍撤出延安時很多人不理解。當時毛澤東說，地在人失，人地皆失；地失人在，人地皆在。這就是互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)則，重要的是你有沒有用戶，如果你有用戶，丟掉了收入，隨時可以做回來，如果你為了業(yè)務(wù)，丟掉了你的用戶群，你整個商業(yè)的基礎(chǔ)將不復(fù)存在。

所有成功的互聯(lián)網(wǎng)公司都證明，如果想要創(chuàng)造商業(yè)價值，首先要給用戶創(chuàng)造用戶價值。所有的商業(yè)價值都是建立在用戶價值之上。

接下來，我想談的是“體驗為王”。也就是說，如何去贏得用戶的認可，最重要的一點，實際上是如何去創(chuàng)造好的用戶體驗。在今天的互聯(lián)網(wǎng)上，信息廣泛的交流帶來兩個問題，一個是消費者已經(jīng)慢慢由過去信息不對稱的狀態(tài)，變成消費者會越來越多的對產(chǎn)品有更多的交流和了解。

過去在傳統(tǒng)的商業(yè)里面，實話講我們更多是在設(shè)計賣點，我們在制造功能，然后通過廣告的方式把大單灌輸給消費者，一旦把這個產(chǎn)品賣給消費者之后，我的商業(yè)活動基本上結(jié)束了。但實際上今天的互聯(lián)網(wǎng)提供的任何產(chǎn)品和服務(wù)，不是你忽悠消費者的這些賣點，最重要的是當你把東西賣給消費者，或者免費的產(chǎn)品消費者拿去用了以后，消費者的體驗之旅才剛剛開始。

今天消費者只有真正地從你的產(chǎn)品里感受到你給他創(chuàng)造的這種價值，他才可能跟別人講，才可能形成對你的口碑。什么叫體驗?zāi)兀咳绻�說你給用戶提供一個正常的功能，或者給用戶創(chuàng)造了正常的價值，這不叫體驗，只有超出用戶的預(yù)期，達到極致才叫體驗,鋒速達通風(fēng)降溫系統(tǒng)公司有著10多年的通風(fēng)降溫風(fēng)機產(chǎn)品制造經(jīng)驗，鋒速達產(chǎn)品系列有浙江廠房降溫、鋒速達降溫風(fēng)機、鋒速達通風(fēng)型降溫風(fēng)機、鋒速達靜音型降溫風(fēng)機、鋒速達加強型降溫風(fēng)機、鋒速達方型降溫風(fēng)機、鋒速達喇叭型降溫風(fēng)機、鋒速達玻璃鋼降溫風(fēng)機、鋒速達降溫風(fēng)機專用水簾、鋒速達環(huán)�？照{(diào)、鋒速達降溫風(fēng)機配件等。廣泛應(yīng)用于禽畜養(yǎng)殖、花卉大棚、高科技農(nóng)業(yè)示范園以及工業(yè)廠房、倉庫等場所的通風(fēng)換氣、溫度調(diào)控。所有產(chǎn)品都經(jīng)過嚴格質(zhì)量檢驗，保證產(chǎn)品技術(shù)過硬，工藝精良，質(zhì)量可靠。產(chǎn)品以低廉的運營成本、良好的性能、穩(wěn)定可靠的質(zhì)量，得到了廣大客戶的一致好評，并銷往全國各地。同時本公司承接規(guī)劃：降溫風(fēng)機工程、降溫風(fēng)機水簾通風(fēng)降溫系統(tǒng)、環(huán)�？照{(diào)降工程、無塵室通風(fēng)工程、工廠車間降溫工程。。

舉個例子，凡是消費者不能感知到的東西就不叫體驗，曾經(jīng)有一個運營商推廣一款手機的時候舉的廣告詞叫綠色、環(huán)保、無輻射，但是效果并不成功。因為到底一個手機有沒有輻射，作為消費者無法判斷。作為傳統(tǒng)的廣告模式這種方法可行，但是在互聯(lián)網(wǎng)上很難形成真正的口碑。

第三個關(guān)鍵詞是“免費”。互聯(lián)網(wǎng)對很多傳統(tǒng)商業(yè)模式的顛覆是依賴免費而做成的。在傳統(tǒng)世界里，真正的免費幾乎是不可能的。但是在互聯(lián)網(wǎng)上，免費不僅可能，而且它可能會建立這種基于免費的成熟的商業(yè)模式。很多人就覺得，免費為什么在互聯(lián)網(wǎng)上流行，這是賠本賺吆喝嗎？

其實在互聯(lián)網(wǎng)上，你所有提供的服務(wù)，無論是一個APP還是做一個軟件或者開發(fā)一個網(wǎng)站，它的成本基本上是固定的。那么用戶越多，你攤到每個用戶的成本就越低。通過互聯(lián)網(wǎng)給他們做廣告，每個人做廣告的收入只要超過你的成本，你的模式就成立了。

對傳統(tǒng)企業(yè)家來說，你核心產(chǎn)品很難把它做到免費，但是當你轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的時候，你不妨考慮做一個免費的虛擬的數(shù)字化的服務(wù)或者產(chǎn)品，然后免費提供給你的用戶，通過免費的產(chǎn)品他可以幫助你最快地獲取最大量的用戶，在有大量用戶的基礎(chǔ)之上再考慮建立你的用戶體驗和你的商業(yè)模式。

未來隨著各種智能硬件或者可穿戴硬件的流行，我有一個預(yù)言，硬件免費的時代很快就會來到，只不過硬件免費很有可能以成本價來銷售。換句話說過去我們賣電視可以賺錢，電視同行競爭得再激烈，大家還有底線，因為都需要有微薄的利潤，但是跟互聯(lián)網(wǎng)競爭，他們基本上電視價格是按成本價格銷售，再往后，你把電視賣出去能賺錢的模式可能就不存在了。

因為電視賣出去，用戶體驗剛剛開始，電視不再是一個商品，電視會成為你獲取用戶的一個手段，電視會成為你和用戶之間的一個橋梁，你通過這個橋梁要不斷給用戶提供很多新的服務(wù)。你發(fā)現(xiàn)這種免費的沖擊對很多傳統(tǒng)做電視的企業(yè)來說就意味著最大的顛覆。

三五年內(nèi)，中國很多原來賣硬件的產(chǎn)業(yè)都會被互聯(lián)網(wǎng)所顛覆�；剡^頭來講，如果你把別人賺錢的東西免費了，你就要延長你的價值鏈，在新的價值鏈上獲得收入，而這種新的價值鏈更多的時候你可以把它看成一種網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。

很多人轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)，最重要的是他發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)上免費的這種商業(yè)模式像葵花寶典，欲練此功，必先自宮。很多人發(fā)現(xiàn)進入互聯(lián)網(wǎng)不是跟別人競爭，是自己在左手打右手，自己一方面建立自己新的商業(yè)模式，消滅自己傳統(tǒng)的優(yōu)勢，很多人因此而猶豫。

最后講一個關(guān)鍵詞，顛覆式創(chuàng)新和微創(chuàng)新。顛覆有兩種：一種叫用戶體驗顛覆，另一種叫商業(yè)模式的顛覆。上文講過商業(yè)模式的顛覆，就是你把原來一個很貴的東西變得很便宜，或者你把一個收費的東西變成免費，這就是商業(yè)模式的顛覆。用戶體驗的顛覆也很簡單，就是把原來很復(fù)雜東西變得很簡單，那么簡單到極致它也會產(chǎn)生顛覆的應(yīng)用。

某種程度來說，當一家傳統(tǒng)企業(yè)被互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)顛覆時，他們要么就是把東西變得免費，要么就是把原來很多用戶的使用體驗變得極其簡單。傳統(tǒng)企業(yè)家要轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)時，不妨從用戶體驗的角度出發(fā)，做一個微創(chuàng)新。我非常反對大家做一個平臺化的互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，搞得很宏大，消費者不會買你的戰(zhàn)略，消費者也不會買你的平臺，消費者永遠是最自私的，他們只問感受。

前兩天，我跟一個汽車公司交流時說，汽車企業(yè)不可能一夜之間變成一個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。但你可以先做一點小事，比如在汽車里頭增加一個免費Wi-Fi。這一點就能給消費者帶來好的體驗。

對傳統(tǒng)企業(yè)家來講，其實互聯(lián)網(wǎng)并不可怕，有的時候你從消費者角度出發(fā)，尋找一個突破點，讓消費者在這些突破點能夠感受到你的用心，能夠感受到你給他們創(chuàng)造的比較極致的超出預(yù)期的價值，我覺得這是很多企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的顛覆。

不可否認的是，互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，帶給創(chuàng)業(yè)者諸多機遇。2013年里爛大街的“互聯(lián)網(wǎng)思維”背后總少不了“顛覆式創(chuàng)新”的身影，毫無懸念的是這個外來的經(jīng)被中國互聯(lián)網(wǎng)念歪了。

“顛覆式創(chuàng)新”原名Disruptive Innovation，在中國互聯(lián)網(wǎng)里也被叫“破壞式創(chuàng)新”。“破壞式創(chuàng)新”由著名經(jīng)濟學(xué)家熊彼特在1912年最早提出的，近百年后1997年，美國哈佛大學(xué)商學(xué)院創(chuàng)新理論大師克萊頓·克里斯坦森教授在其名著《創(chuàng)新者的窘境》一書中再次清晰的提出破壞性創(chuàng)新，并彌補和改進了熊彼特的創(chuàng)新理論。當今屢屢被各互聯(lián)網(wǎng)大佬所提及的“顛覆式創(chuàng)新”或“破壞式創(chuàng)新”都來自于克里斯坦森的理論。

一、什么是正宗的“破壞式創(chuàng)新”

“破壞式創(chuàng)新”講的是“破壞者”與“被破壞者”的故事，“被破壞者”指的是現(xiàn)有的主流技術(shù)、主流客戶和關(guān)聯(lián)企業(yè)，而“破壞者”則有兩種基本模式：

從低端市場進入：現(xiàn)有的市場和價值網(wǎng)絡(luò)內(nèi)，以“低質(zhì)低價”的模式吸引原有主流市場的低端客戶，逐步壯大。在壯大的過程中不斷提升自己的性能，向高端市場挺進。簡單來說即是“柿子挑軟的捏”，由下至上占據(jù)主流市場。具體實例如日本汽車、韓國汽車進入北美市場的擴張路徑

零消費市場進入：也即找到原有主流市場中的空白地帶，這些非消費者有對某類產(chǎn)品的需求，但是市場上的這類產(chǎn)品的價格往往超出了他們的承受能力，這批用戶即是“破壞式創(chuàng)新”的種子用戶。與主流市場產(chǎn)品相比這類產(chǎn)品往往帶有便捷性的特點，所以隨著產(chǎn)品性能的改進，能不斷吸引“被破壞”市場的主流消費者進入。簡單來說即是“農(nóng)村包圍城市”，迂回的占領(lǐng)主流市場。具體實例如Walk man對于臺式收音機，平板電腦對于筆記本電腦。

二、中國互聯(lián)網(wǎng)下的“李逵”與“李鬼”

嚴格按照克里斯坦森的理論體系標準來判斷的話，中國互聯(lián)網(wǎng)下的“李逵”與“李鬼”的典型代表如下：

1.正宗的“破壞式創(chuàng)新”

低端市場進入的“破壞式創(chuàng)新”，電子商務(wù)對傳統(tǒng)零售，這個大家都明白淘寶走過的路：

非主流人群購買非主流商品->主流人群購買非主流商品->非主流人群購買主流商品->主流人群購買非主流商品

淘寶的這一發(fā)展路徑，是典型的由下至上的發(fā)展軌跡；互聯(lián)網(wǎng)新聞對于傳統(tǒng)報紙；微博對于博客，“140字”（低價低質(zhì)）對于“無限定字數(shù)”。

零消費市場進入：360對傳統(tǒng)殺毒軟件廠商，以免費低質(zhì)的殺毒軟件吸引了第一批無錢購買正版殺毒軟件的人，逐步提升自己殺毒軟件的性能與功能逐步吞噬主流殺毒軟件市場；微信對短信，以免費的移動通訊功能（實時到達及通話質(zhì)量比傳統(tǒng)短信與語音通話差）吸引了用戶，逐步提升性能逐步吞噬短信的主流市場；余額寶對傳統(tǒng)貨幣基金，以其便捷性吸引了以前不理財不買基金的屌絲，逐步侵蝕傳統(tǒng)基金公司的市場

2.偽“破壞式創(chuàng)新”

小米手機：如果將小米手機比作“破壞式創(chuàng)新”，那么它破壞的是誰？蘋果？曾今的主流非智能機市場？NO，智能機是一個新的時代，小米只不過是這個新時代下的先行追隨者而已，不錯的MIUI+起步的高性價比+純熟的營銷的階段性成功的產(chǎn)品而已。智能手機中真要上演破壞式創(chuàng)新，那也是期待Android對于IOS市場的破壞。

黃太吉：它破壞了什么主流市場？街邊的煎餅攤子？非也，仍然只不過是現(xiàn)代的營銷手段嫁接到傳統(tǒng)行業(yè)而已，唯一的亮點莫過于運用了社交媒體做了免費的營銷。

事實上“破壞式創(chuàng)新”更多強調(diào)的是一種演化過程，一種對于主流市場或企業(yè)替代的不可逆轉(zhuǎn)的過程。“李鬼”們的主要特點就是偷梁換柱，將某個階段中的競爭手段創(chuàng)新粉飾成“破壞式創(chuàng)新”，事實上“術(shù)”的創(chuàng)新是有可能被競爭對手后來居上的,鋒速達通風(fēng)降溫系統(tǒng)公司有著10多年的通風(fēng)降溫風(fēng)機產(chǎn)品制造經(jīng)驗，鋒速達產(chǎn)品系列有浙江廠房降溫、鋒速達降溫風(fēng)機、鋒速達通風(fēng)型降溫風(fēng)機、鋒速達靜音型降溫風(fēng)機、鋒速達加強型降溫風(fēng)機、鋒速達方型降溫風(fēng)機、鋒速達喇叭型降溫風(fēng)機、鋒速達玻璃鋼降溫風(fēng)機、鋒速達降溫風(fēng)機專用水簾、鋒速達環(huán)�？照{(diào)、鋒速達降溫風(fēng)機配件等。廣泛應(yīng)用于禽畜養(yǎng)殖、花卉大棚、高科技農(nóng)業(yè)示范園以及工業(yè)廠房、倉庫等場所的通風(fēng)換氣、溫度調(diào)控。所有產(chǎn)品都經(jīng)過嚴格質(zhì)量檢驗，保證產(chǎn)品技術(shù)過硬，工藝精良，質(zhì)量可靠。產(chǎn)品以低廉的運營成本、良好的性能、穩(wěn)定可靠的質(zhì)量，得到了廣大客戶的一致好評，并銷往全國各地。同時本公司承接規(guī)劃：降溫風(fēng)機工程、降溫風(fēng)機水簾通風(fēng)降溫系統(tǒng)、環(huán)�？照{(diào)降工程、無塵室通風(fēng)工程、工廠車間降溫工程。。

在當今的互聯(lián)網(wǎng)下還有哪些“李鬼”呢？歡迎大家補充。

三、念歪“破壞式創(chuàng)新”背后的動機

鼓吹“互聯(lián)網(wǎng)思維”者言必稱“破壞式創(chuàng)新”的背后動機主要如下：

1.攜天子以令諸侯

“名不正則言不順”，中國人最講“主義”，一旦“破壞式創(chuàng)新”這個眾人仰慕集萬千寵愛于一身的黃袍加身，一面能秒殺對手，另一面即能煽動一眾粉絲乖乖的為自己的千秋大業(yè)鞍前馬后死而后已，一本萬利的事何樂而不為。

2.秦失其鹿天下共逐之

對潛在的“被破壞市場”說狼來了的故事，會有什么效果，毫無疑問就如軍備競賽，“先知”們被奉為座上賓，何愁不能名利雙收。

四、傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)該如何面對“破壞式創(chuàng)新”

傳統(tǒng)企業(yè)莫過于這場“造神運動”下最焦慮的群體，漫天飛的“互聯(lián)網(wǎng)思維”、“破壞式創(chuàng)新”讓他們風(fēng)聲鶴唳草木皆兵。

如何在擁抱互聯(lián)網(wǎng)的過程中處變不驚，我開出的藥方是“戰(zhàn)略上藐視，戰(zhàn)術(shù)上重視”。不被外強中干的現(xiàn)象所迷惑，不至過高估互聯(lián)網(wǎng)帶來的“破壞式創(chuàng)新”而悲觀失望、停頓不前或者盲目冒進。在戰(zhàn)術(shù)上重視，在戰(zhàn)術(shù)上重視互聯(lián)網(wǎng)對于傳統(tǒng)行業(yè)的改造，穩(wěn)扎穩(wěn)打、兼收并蓄、師夷長技以制夷，才能不至過低估互聯(lián)網(wǎng)而成為溫水中的青蛙。

大變革時期，我們需要謹記曾經(jīng)帶領(lǐng)IBM走出低谷的郭士納的忠告：“關(guān)鍵的關(guān)鍵：熟悉并熱愛自己的事業(yè)”

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